 |
 |
我是绿叶公司地区人力资源经理，周加畅，山东青岛人，目前负责公司青岛及周边县市的市场营销工作。
第一次知道长沙绿叶生物科技有限公司，是2005年，文老师在山东的一次135技术讲座上。那次终生难忘的会议，让我第一次聆听了文老师那深入浅出的135保健养猪技术讲座、第一次知道了什么是保健养猪、为什么要保健养猪、怎样保健养猪、以及保健养猪能解决养猪生产中的哪些问题等等，太多的第一次、太多的好奇。当时自己已经在养殖行业摸爬滚打了近十年，从来没有因为某项养猪技术而感到如此激动过，这一次我的心动了、热血沸腾了，我仿佛感觉到了养猪业春天的来临。“我要成为绿叶人”―― 一种迫切的希望自心底油然而升。回到青岛后，我马上通过资料上的电话打到了长沙总部，联系到了中原事业部，很感谢公司，为我敞开了绿叶的大门，也开始了我人生路上的新征程……
立足现在，回首过去，别有一番滋味在心头。在135保健养猪事业路程中的经历并不是一帆风顺的。
在加入绿叶之前，我从事的是饲料营销工作，怎样把产品推销出去，怎样通过价格竞争等方式占有市场，怎样利用一些手段留住客户、稳定市场，怎样结合药物使用让用户说产品好等等，这是我思考市场的惯性思维。可以说那时候做的还不错，也许是因为操作的时间长了，熟能生巧吧。但135就不一样了，刚开始真的是老虎啃刺猬――无处下口啊。你看，饲料吧，猪是必须吃的；药吧，猪得病以后治疗是必须用的，可是咱们的保健品，既不是药又不是饲料，用上以后还增加成本，关键是没得病的时候就要用上，这怎么让别人接受呢？对135的市场切入点落到了盲区，刚开始的激动与兴奋荡然无存，我茫然了――虽然能看到135保健品给养殖朋友带来的帮助与效益，但是，我却怎么也不能将它做得更好，固有的市场思维使自己在新生事物面前无能为力了。
这个产品到底该怎样卖呢？对我来说，瓶颈出现了，一个感觉――135好，却难做。
成功往往建立在正确的态度和方法之上，态度对了，我们会越挫越勇，而方法对了，则可以事半功倍。在这关键的时期，中原事业部的谢总与我进行了及时的沟通，使我找到了思路，重新拾回了信心与力量：“我们135是一门新的养猪技术，是帮助养猪朋友解决养猪生产中的养猪难题，是为他们降低养猪风险，增加经济效益的，我们135团队是为养猪朋友服务来了，而不是单纯为卖产品而推销产品，我们的工作是以推广怎样让猪不得病、少得病的135保健养猪技术为核心”，“饲料是营养，再好的饲料猪群也存在发病的风险；兽药是用来治病的，猪一旦得病，就是治好了，只能是减少损失，从来不会增加效益”……听君一席话，胜读十念书，我顿时豁然开朗。
一件事情，不同的立足点，问题的解决方向就截然相反。推销，是以自我为主体，以赢利为目的；而服务，则是以对方为主体，解决问题为宗旨的，我们要做的不是去向养殖户推销产品，而是通过交流找到他们的需求，并为他们提供解决方案。这几年养猪业的不断发展，各种产品宣传广告、促销活动、业务上门推介等铺天盖地的向养猪户袭来，养猪朋友已经真伪难辨、晕头转向了，于是便在心里不自觉的对推销者产生了一种拒绝感。尤其是我们的135保健品，因为它给用户产生的效益很多是看不见、摸不着的，而且在传统的养殖观念里，它并非猪的必需食用品，所以前期推广难度非常大。
于是我学着从每一个牲猪阶段可能、或正在这个猪场发生的问题入手，与养殖朋友一起，结合我所学到的一些养猪相关知识，根据以往或现在的猪场状况，计算出该场可能或正在发生的损失，以及对以后的饲养过程可能造成的恶性影响等等，一一向对方阐明。这样站在对方的角度来考虑问题，把猪场当做自己的来管理，我突然发现结果马上就不一样了。角度决定高度，态度决定深度，当你以真心换真心，真诚地去帮助对方时，朴实的养猪朋友又怎么会拒绝你呢？当我们的用户一声声叫我“周老师”时，当他们遇到了问题打电话向我咨询时，我心里有种说不出的自豪感，也更加感觉到了肩头责任的重大。我知道，我终于走出了困惑与迷境，前途一片光明，这不仅是一项生意，更是一项具有社会责任感的大事业。
思想通了，思路也就有了。那么，怎样才能把这项技术推广得更快一些，让所有的养殖户都认识它呢？我想了很多方法，在各地进行试验，比如：乡镇推广站的选择与网络建立，保健示范猪场的建设及示范猪场之间的相互交流、拉动，县与县的市场间的相互协作与互动，以及示范猪场实证效果的宣传和影响，等等。尤其是在县级经理的选择上，我是非常慎重和严格的，一个空白市场刚开始做时，我通常是先建推广站甚至是猪场，然后再来多方位地选择优秀的、合适的县级经理。另外就是在县级经理团队的建设上，我也下了很大的工夫，让他们在市场的开发过程中能更多的感受到团队的力量，而不会觉得是在孤军奋战，从而从思想上真正意识到自己是绿叶团队中的一员。因此，在这里我也要感谢我的兄弟姐妹和战友们给我的关心与支持，使我走上了135发展的快车道！
（作者：周加畅）
